小(xiǎo)孩子最喜歡過年收壓歲錢(qián)，卻不知道(dào)自己有(yǒu)多(duō)少(shǎo)進賬就意味着父母有(yǒu)多(duō)少(shǎo)花(huā)銷。虧欠的感覺總是攪得(de)人(rén)不能安甯，似乎這種人(rén)際交往中
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　　小(xiǎo)孩子最喜歡過年收壓歲錢(qián)，卻不知道(dào)自己有(yǒu)多(duō)少(shǎo)進賬就意味着父母有(yǒu)多(duō)少(shǎo)花(huā)銷。虧欠的感覺總是攪得(de)人(rén)不能安甯，似乎這種人(rén)際交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往，還(hái)會(huì)生(shēng)利息。所以當你(nǐ)抱怨這幾年結婚的親友(yǒu)、同事太多(duō)都沒錢(qián)随份子的時(shí)候，他們也在着急，欠下這麽多(duō)人(rén)情，來(lái)日該如何償還(hái)?

　　某些(xiē)人(rén)人(rén)在給予他人(rén)，尤其是陌生(shēng)人(rén)幫助或送禮物時(shí)都會(huì)比較謹慎。因為(wèi)在他們眼中，所有(yǒu)“情義”都要毫厘不爽地報答(dá)，否則就會(huì)被認為(wèi)人(rén)格破産，所以在給别人(rén)幫助的同時(shí)也是在為(wèi)他增加負擔。

　　我國文化中雖然沒有(yǒu)那(nà)麽嚴格，但(dàn)這種報答(dá)别人(rén)恩情的行(xíng)為(wèi)卻是人(rén)類共有(yǒu)的。在心理(lǐ)學上(shàng)稱之為(wèi)“互惠”。

　　康奈爾大(dà)學心理(lǐ)學家(jiā)丹尼斯.雷根( Dennis Regan )曾經在1970年代做(zuò)過一個(gè)推銷員實驗，巧妙地利用了人(rén)們的“互惠”心理(lǐ)。他讓助手指導參與者填寫調查問卷，完成之後宣布實驗結束，“順便”請(qǐng)參與者幫 忙買幾張彩票(piào)，“買一張算(suàn)一張，越多(duō)越好”。參與者不知道(dào)這時(shí)候才是實驗的關鍵時(shí)刻，還(hái)以為(wèi)隻是助手的私下行(xíng)為(wèi)，他們平均每人(rén)會(huì)花(huā)上(shàng)25美分買1張彩票(piào)。但(dàn)在另一種情況下，他們卻平均每人(rén)買了2張，甚至有(yǒu)人(rén)買了7張。

　　是什麽辦法讓人(rén)們購買的彩票(piào)數(shù)量翻了一倍?在後一種情況下，助手趁參與者填寫問卷的時(shí)候出去買了兩罐飲料，回來(lái)随手分給了參與者一罐。雖然隻有(yǒu)10美分，但(dàn)參與者還(hái)是感受到了交往中的逆差，買彩票(piào)給了他們一個(gè)機會(huì)去平衡這種心理(lǐ)上(shàng)的不适。

　　“互惠”無形中起到了強制(zhì)消費的作(zuò)用，得(de)了别人(rén)的好處就不好意思不有(yǒu)所回報。如果不買飲料，參與者購買彩票(piào)的數(shù)量基本取決與他們對助手的喜愛(ài)程 度，而在送飲料的情況下，那(nà)些(xiē)對助手印象并不好的人(rén)也購買了彩票(piào)。有(yǒu)些(xiē)時(shí)候我們明(míng)明(míng)知道(dào)不該掏腰包，但(dàn)“免費試用”過産品之後總是變成“用一次就再也離不 開(kāi)它了”。真的是因為(wèi)“離不開(kāi)”嗎?隻是不好意思白用罷了。最後還(hái)是為(wèi)“免費”埋了單。

　　吝啬鬼更愛(ài)“給予”

　　“吃(chī)人(rén)家(jiā)的嘴軟，拿(ná)人(rén)家(jiā)的手短(duǎn)”是人(rén)之常情，要想不陷入互惠的本能，開(kāi)始就該認清“免費”的本質。

　　送出去的禮物就像“免費試用”一樣，看似把資源無私地分散給了别人(rén)，但(dàn)實際上(shàng)并未真正失去。對這一點精打細算(suàn)的“吝啬鬼”們最清楚。真正吝啬的 人(rén)對自己小(xiǎo)氣對别人(rén)大(dà)方，因為(wèi)錢(qián)花(huā)在别人(rén)身上(shàng)可(kě)以看作(zuò)是一種投資。2010年，密歇根大(dà)學市場(chǎng)營銷學教授斯考特?裏克(Scott Rick) 讓參與者們在功能性核磁共振成像儀(fMRI)中想象自己用50美元買了一杯水(shuǐ)，吝啬者比揮霍者感到更多(duō)痛苦，然而如果讓他們想想水(shuǐ)是買給别人(rén)的，吝啬者 的痛苦則減小(xiǎo)到了跟揮霍者差不多(duō)的水(shuǐ)平，而揮霍者幾乎沒有(yǒu)變化。

　　這樣精打細算(suàn)地分析人(rén)情實在顯得(de)不近人(rén)情，用錢(qián)談感情太傷感情，但(dàn)也隻有(yǒu)如此，禮物才不再僅僅是個(gè)人(rén)感情的寄托，正是禮物承載的互惠原則成為(wèi)人(rén)類社會(huì)義務償還(hái)體(tǐ)系的基礎，讓分工合作(zuò)和(hé)等價交換成為(wèi)了可(kě)能。

　　“謝謝”是個(gè)有(yǒu)魔力的詞彙

　　然而并非隻有(yǒu)用“湧泉”去報答(dá)“滴水(shuǐ)”才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學院教授亞當?格蘭特( Adam M.Grant )和(hé)同事們發現，一句真誠的“謝謝”就可(kě)以讓人(rén)更願意再次幫助别人(rén)。他們虛拟了一個(gè)人(rén)物随機給一些(xiē)HR發送了同樣的電(diàn)子郵件，請(qǐng)求幫忙修改求職信。收到回信後，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個(gè)虛拟人(rén)物給這些(xiē)HR發郵件後，曾經得(de)到熱情感謝的66%再次幫助了第二個(gè)人(rén)，而沒有(yǒu)得(de)到熱情感 謝的，隻有(yǒu)32%這麽做(zuò)了。因為(wèi)那(nà)些(xiē)熱情的感謝讓收件人(rén)的自尊得(de)到了很(hěn)大(dà)的滿足。

　　因為(wèi)禮物而感到負擔其實是一件值得(de)驕傲的事情，這種情緒督促着自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去;對對方的感謝促使他肯定自己的做(zuò)法，這樣去對待更多(duō)的人(rén)。人(rén)與人(rén)之間(jiān)的關系就這樣被禮物拉近了。

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