衆觀幾大(dà)小(xiǎo)酒品牌勁酒、歪嘴郎、酒中酒霸、清禾小(xiǎo)酒、四特小(xiǎo)口杯以及強勢掘起的潮酒“江小(xiǎo)白”主要市場(chǎng)以湖(hú)南、湖(hú)北、重慶、四川、貴州為(wèi)主，湖(hú)南更是其中重中之重。如業內(nèi)所言：得(de)湖(hú)南者得(de)小(xiǎo)酒天下，得(de)湘西北(吉首、張家(jiā)界、常德、嶽陽)者得(de)湖(hú)南。

 

     二. 經銷商選擇：

 

     1. 首選終端渠道(dào)好的商家(jiā)。如當地暢銷啤酒經銷商，其手上(shàng)有(yǒu)優質的完善的餐飲終端與大(dà)流通(tōng)渠道(dào)，利用其啤酒銷售渠道(dào)，采用買啤酒送小(xiǎo)酒和(hé)買小(xiǎo)酒送啤酒的捆綁銷售方式，快速将産品鋪往市場(chǎng)，從而達到了短(duǎn)時(shí)間(jiān)提高(gāo)市場(chǎng)占有(yǒu)率之目的，為(wèi)後續工作(zuò)的開(kāi)展打下了良好基礎。

 

     2. 做(zuò)快消品商家(jiā)如加多(duō)寶。

 

     3. 勁酒等保健酒經銷商，其有(yǒu)非常強勢的餐飲渠道(dào)，但(dàn)其産品的利潤與産品定位等原因需要一兩款其他小(xiǎo)酒來(lái)完善産品體(tǐ)系與降低(dī)運營成本。

 

     4. 運作(zuò)中低(dī)端酒類産品或地産酒的經銷商。其手上(shàng)也同樣擁有(yǒu)一定的終端網點。

 

     5. 專業運作(zuò)餐飲渠道(dào)的分銷商二批商。利用二三線産品利潤高(gāo)，門(mén)檻低(dī)的優勢圍繞這些(xiē)手上(shàng)沒有(yǒu)品牌經銷權但(dàn)渠道(dào)又優質的二批及分銷商做(zuò)文章。

 

     6. 目前代理(lǐ)或操作(zuò)小(xiǎo)酒的商家(jiā)。

 

     三. 市場(chǎng)突破：

 

     市場(chǎng)突破應遵循先易後難、先縣城後地市後省會(huì)的原則。以湖(hú)南為(wèi)例：一個(gè)縣城一個(gè)小(xiǎo)酒品牌做(zuò)好這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有(yǒu)三五百萬的容量，一個(gè)地市會(huì)有(yǒu)兩三千萬的容量。但(dàn)是新品牌在人(rén)力物力财力不充足的前期，不可(kě)能一下操作(zuò)一個(gè)地級市場(chǎng)整體(tǐ)起來(lái)。可(kě)以通(tōng)過打造一個(gè)強勢樣闆縣或市區(qū)的一個(gè)樣闆片區(qū)市場(chǎng)來(lái)推動産品的銷量與知名度。通(tōng)過樣闆市場(chǎng)的積極運作(zuò)，以之為(wèi)基礎建立起較高(gāo)的品牌知名度與美譽度影(yǐng)響周邊的縣級市場(chǎng)。例如：湖(hú)南市場(chǎng)清禾小(xiǎo)酒以華容為(wèi)突破口，逐步影(yǐng)響開(kāi)發安鄉、南縣，直至嶽陽。今天的結果告訴我們，這種先易後難，因地制(zhì)宜的方法是非常正确的。

 

     四. 市場(chǎng)的延伸：

 

     前面己談到市場(chǎng)示範的帶動作(zuò)用，如何最有(yǒu)效、最大(dà)化利用好榜樣的作(zuò)用呢?小(xiǎo)郎酒、江小(xiǎo)白成功的案例告訴我們：切實利用好邊際效用是小(xiǎo)酒市場(chǎng)迅速延伸擴大(dà)的有(yǒu)效途徑。如四川的成都江小(xiǎo)白市場(chǎng)，因靠近江小(xiǎo)白直營核心市場(chǎng)重慶，受其影(yǐng)響而得(de)以快速發展。如湖(hú)南小(xiǎo)郎酒湘西北市場(chǎng)亦是如此：小(xiǎo)郎酒首先通(tōng)過對吉首市場(chǎng)的強勢投入及拉動，打造成湘西品牌銷量樣闆市場(chǎng)，營造出強烈的喝(hē)歪嘴的氛圍，從而影(yǐng)響張家(jiā)界、常德。常德作(zuò)為(wèi)湘西的門(mén)戶，受湘西氛圍的影(yǐng)響，小(xiǎo)郎酒銷量急劇(jù)快速上(shàng)升形成第一品牌，臨近常德的嶽陽也形成了小(xiǎo)郎酒銷售的良好态勢，從而形成第一品牌。林林總總的案例告訴我們，打造小(xiǎo)酒樣闆銷量市場(chǎng)，通(tōng)過樣闆市場(chǎng)影(yǐng)響邊際市場(chǎng)是我們新品牌打造區(qū)域品牌的發展方向。

 

     五．渠道(dào)的選擇和(hé)開(kāi)發：

 

     小(xiǎo)酒第一主渠道(dào)當為(wèi)餐飲渠道(dào)，尤其是BC類餐飲店(diàn)，其次為(wèi)煙雜店(diàn)、二批。餐飲店(diàn)必須強行(xíng)滲透，并分階段進行(xíng)促銷活動，推廣并培養消費者口感，拉動消費。二三線新品牌在區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道(dào)沒有(yǒu)做(zuò)成熟後不要冒然運作(zuò)流通(tōng)渠道(dào)。以華澤其下“無比”為(wèi)例；“無比”進入市場(chǎng)，首先在主城區(qū)重點餐飲街(jiē)B C類餐飲店(diàn)進行(xíng)全面鋪市（經銷商直供），為(wèi)了強勢入店(diàn)，鋪市政策設免費贈送開(kāi)戶獎：C類店(diàn)半件，B類一件，連續贈送三個(gè)月，要求六個(gè)陳列面以上(shàng)。二三線品牌清禾小(xiǎo)酒運作(zuò)常德市場(chǎng)，為(wèi)了高(gāo)效開(kāi)店(diàn)，設陳列開(kāi)戶獎勵：陳列十瓶以上(shàng)送本品四瓶，隻要求進店(diàn)陳列，數(shù)量不要求多(duō)，後期再做(zuò)拉動。鋪市遵循先易後難原則，并且在鋪市過程中把瓶蓋回收2元/個(gè)宣傳到每一個(gè)服務員，一外外箱換一瓶酒傳達給老闆。在小(xiǎo)酒銷量效好，但(dàn)老闆非常頑固不願進貨的餐飲店(diàn)，直接贈送半件或一件，一次不行(xíng)二次，再到老闆現金進貨。專場(chǎng)或要求進場(chǎng)費的店(diàn)，就暫時(shí)放棄進店(diàn)，同時(shí)做(zuò)好此餐飲店(diàn)周邊氛圍，使他在消費者要喝(hē)本品牌小(xiǎo)酒的情況下進貨。縣城鋪市首個(gè)月內(nèi)要達100家(jiā)至150家(jiā)餐飲終端網點，兩名以上(shàng)業務員及一位司機；地級市區(qū)鋪市首個(gè)月達200-300家(jiā)餐飲終端網點，三四名業務員及一名司機。

 

     六． 核心樣闆店(diàn)樣闆街(jiē)打造：

 

     縣城市場(chǎng)精選二十家(jiā)（地級市區(qū)精選一個(gè)片區(qū)的五十家(jiā)）客情好、位置好、生(shēng)意好的餐館來(lái)打造成樣闆店(diàn)營造好喝(hē)XX小(xiǎo)酒的氛圍。通(tōng)過樣闆店(diàn)形成樣闆街(jiē)，以點串成線，以線形成面，一個(gè)蘿蔔一個(gè)坑圈打或巷戰市場(chǎng)，從而慢慢吞食整理(lǐ)個(gè)市場(chǎng)，形成區(qū)域暢銷領導品牌。以百分之八十的資源投入到這産出百分之八十銷量的20%的核心門(mén)店(diàn)中去做(zuò)廣告推廣、品牌拉動、産品促銷。

 

     1． 廣告推廣：利用一切手段更換店(diàn)家(jiā)門(mén)頭成自己品牌形像門(mén)頭；增加或更換戶外招牌、店(diàn)內(nèi)裝飾廣告、菜單、KT闆、紙巾盒、打火(huǒ)機、促銷筆、牙簽筒……

 

     2． 品牌拉動：黃金位置陳列獎勵，累計(jì)銷量陳列，店(diàn)家(jiā)擺桌獎勵（每張桌擺兩瓶，每月獎），一次進貨N件送X件；二批商分銷商累計(jì)X件，每件返X 元。

 

     3． 産品促銷：微信或微博拍相分享5個(gè)朋友(yǒu)免費贈送一瓶；餐館消費100元送1瓶；刮刮獎再來(lái)一瓶本品（或一瓶加多(duō)寶等飲料）；免費品嘗贈送推廣營造消費氛圍。終端促銷方式多(duō)種多(duō)樣，一定要因地制(zhì)宜，制(zhì)定出一套适合本市場(chǎng)的促銷方案，沒有(yǒu)最好的方案隻有(yǒu)最合适的方案。

 

     七． 後續終端維護：

 

     就小(xiǎo)酒而言，業務人(rén)員對終端客戶的全方位的良好服務以及客情關系維護也是成敗關鍵。

 

     1． 公司制(zhì)定高(gāo)效的路線維護圖，業務人(rén)員根據線路進行(xíng)周期性的勤拜訪、勤維護。

 

     2． 業務員要做(zuò)到三勤：腳勤：多(duō)跑餐飲終端維護客情，了解本品竟品動向，加強老闆及服務員關系；手勤：多(duō)出手調整産品陳列位置及形狀，KT闆或其它廣宣物料的宣傳位置，幫店(diàn)家(jiā)打打下手；眼勤：多(duō)看其他竟品的活動操作(zuò)，産品陳列設置，促銷方案，自己産品在終端的一切情況，及時(shí)向上(shàng)級彙報溝通(tōng)。

 

     3． 在維護終端的同時(shí)加強自己網絡的市場(chǎng)覆蓋率、及時(shí)配送、價格統一管理(lǐ)。

 

     4． 要多(duō)給商家(jiā)及服務員宣傳品牌文化及産品銷售信心。多(duō)關心店(diàn)家(jiā)，及時(shí)調整店(diàn)家(jiā)需求，要給店(diàn)家(jiā)做(zuò)到十足的信心來(lái)推銷我們的産品。在掃街(jiē)式回訪時(shí)加強給服務員宣傳瓶蓋費，幾日內(nèi)及時(shí)兌現；針對店(diàn)家(jiā)或服務員的促銷品要及時(shí)到位；客情到位後及時(shí)把産品調整到陳列黃金位置；對于終端的客情維護要制(zhì)度化。以勁酒為(wèi)例：他們為(wèi)終端業務人(rén)員制(zhì)定了完善的操作(zuò)流程，制(zhì)定了嚴格的行(xíng)為(wèi)規範和(hé)考核标準，從而使得(de)其終端銷量穩步上(shàng)升。